Die meisten Kaufinteressierten haben sich Alternativen angesehen, wägen ab und wollen überzeugt werden. Jedes Verkaufsgespräch besteht deshalb auch aus Einwänden, die von Interessenten energisch, prüfend oder auch einfach unsicher vorgetragen werden. Einwände sind individuelle Gründe, nicht zu kaufen. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, diese Gründe aufzuspüren und einen nach dem anderen zu entkräften, so dass nichts mehr gegen einen Kauf spricht.